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克里姆，把床垫塞进高尔夫球包里卖 肖遥 能切实解决人们睡眠质量不佳的问题，正是美国新晋创业公司Casper全力以赴的事业，它重新设计改造了看似不太起眼的“硬件”——床垫，结果只用了短短一年时间，就打开了市场，不久前获得了5500万美元的B轮融资，其中一位投资人还是大名鼎鼎的好莱坞影星莱昂纳多·迪卡普里奥。能让大明星青睐有加不容易，Casper的创始人菲利普·克里姆有什么绝招？ 2001年，克里姆进入得克萨斯大学奥斯汀分校，在红麦库姆斯商学院主修商业管理和市场营销。其间，他还辅修了不少哲学课程。大二那年，克里姆就在自己的宿舍里创办了一个电子商务网站——“梅里克公司”，专门在网上卖床垫。凭借自己的专业知识，克里姆把这家网站运营得不错，虽然那时他卖的都是普通床垫，却为后来的创业奠定了资金和技术基础。 克里姆的商业嗅觉十分灵敏，对消费者的喜好非常了解。随着互联网的迅猛发展，电子商务开始让线上和线下直接对接，传统商业的中间环节变得不再重要。这让克里姆意识到，床垫可以有新的卖法。 2013年8月，克里姆注册了一家全新的床垫公司——Casper。他的第一步计划是开发一款新产品，必须是目前市场上从未有过的、具有科技含量的新型床垫。他组建了一个创始团队，其他3名成员来自著名的工业设计机构。他们的设想是研发一种舒适度更高、弹性更强，让人能很快入睡、消除疲劳的床垫，还要足够便宜。 带着这些目标，设计团队进行了大量试验，最后锁定了一种太空记忆海绵。这种材料来自航天领域，拥有极高弹性，又不会过软，适用于绝大多数人的骨骼结构。克里姆将这款新床垫命名为“Casper智能床垫”，大约10英寸厚，分成三层，底层是普通海绵，中间是太空记忆海绵，最上层是乳胶海绵。通过机械压缩，床垫的体积还不到完全展开后的1/3，卷起来可以直接塞进高尔夫球包。这为后面的运输环节提供了极大的便利。 对克里姆来说，销售模式和产品质量同等重要。在移动互联网时代，商家之间比拼的一个重要指标就是便捷高效。Casper智能床垫完全采用网上下单、快递到家的销售模式，把一切简化到极致。2014年，Casper智能床垫正式上线销售，第一个月就产生了100万美元的销售额。由于公司位于纽约，克里姆承诺为当地顾客提供下单两小时内送货上门的服务，这种速度也大受年轻人的欢迎。 业界普遍认为，乳胶是目前最好的床垫材料，也是最贵的材料。在美国，传统乳胶床垫的价格相当高昂，通常在1500美元左右。其中不小的差价来源于整个产业的层级利润。由于Casper和生产商直接对接，去掉了中间商和卖场，直接面向消费者，所以就去掉了大部分不必要的开支，Casper的普通双人床垫售价只有500美元，特大号床垫也只卖950美元。“大公司不会真正给消费者带来实惠利益，”克里姆说，“我们这种创业小公司却可以为大众做出普遍适用而且舒适的东西。” 据克里姆介绍，全球床垫市场的销售额到2017年有望达到246.5亿美元，其中记忆海绵床垫将会是发展最迅猛的一个分支。很多业内人士认为，随着Casper这种新型公司的出现，床垫业将成为下一个被颠覆的传统行业，甚至有人预测，当人们习惯于在网上购买床垫后，将会有一半左右的传统企业被淘汰。 现在，克里姆的“野心”很大，他希望自己的床垫能在未来覆盖每一个消费者。Casper计划利用其现有资金6950万美元，扩大生产、提高质量、加快产品上市。这些投资将推动公司进一步创新，克里姆接下来要建设Casper实验室、招聘工程师、进行更多测试，用更短的时间推出新一代产品，“从枕头到拖鞋，客户希望我们探索每一个产品类别，只要能获得高质量睡眠就行”。 （1）Casper床垫能成功制造出来有哪些必要条件？请结合材料简要概括。（4分） （2）Casper智能床垫采用了怎样的销售模式？这种销售模式有什么好处？请结合材料简要概括。（4分） （3）菲利普·克里姆从普通的“硬件”床垫入手开始创业，请结合材料谈谈你对他的成功创业的认识。（6分） 参考答案 （1）（4分）智能床垫能成功制造出来主要有两个条件： 克里姆个人在网上卖过床垫，积累了经验（对消费者喜好比较了解）； 组建了一支强有力的科研团队，进行大量试验，进行精细加工制作。 （2）（4分）Casper 智能床垫采用的是网上下单、快递到家的销售模式。（1分） 在移动互联网时代，商家之家竞争激烈，这种销售模式便捷高效，很受消费者欢迎；（2分） 省去了中间商和卖场，去掉了大部分的开支，使得商品足够便宜。（1分） （3）（6分）——提供三种参考，只要学生梳理出合理角度即可 床垫作为商品很普通，但是克里姆从中发现了市场上的需求： 他灵活运用所学专业知识，能够采用网上销售、快递到家的模式，赢得消费者的满意； 同时他通过组建科研团队，能够创新产品，赢得市场先机； 克里姆还很有“野心”，不断融资来进一步推动创新。 或者：——答出三条即可满分 （1）专业积累，大二开网店销售床垫，积累技术与资金； （2）商业嗅觉灵敏，要解决人们睡眠质量不佳问题，研发新产品，还要不断研发新产品； （3）创新销售模式，减少中间环节，给消费者带来实惠利益 （4）不断融资和创新产品——开发新产品，赢得市场先机 或者从以下三个角度： （1）人才——自己、团队；（2）技术——创新、发展；（3）资金——积累与持续研发发展
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